🤷Чем крупнее компания, тем сложнее ей что-то продать

С малым бизнесом всё просто: показал, как они увеличат продажи или сэкономят — и все довольны.

Но с корпорациями всё куда запутаннее. И дело не только в том, что контракт нужно согласовывать с кучей отделов, долго подписывать, а иногда ещё и участвовать в тендерах и торгах. Это само по себе головная боль. Но истинная сложность кроется в коммуникации.

Внутри этих гигантов — целая армия маркетологов, финансистов, юристов и других специалистов. У каждого свои KPI, свои метрики. Поэтому, чтобы продать им своё решение, нужно говорить на языке каждого, учитывать их интересы и показатели.

С малым бизнесом ты просто обещаешь новых клиентов — и этого достаточно. Но в корпорациях нужно чётко показать, как твой продукт повлияет на конкретные показатели, важные для каждого участника процесса. А ещё учесть, что многое из того, что ты предлагаешь, они уже делают in-house. А то, чего пока нет, возможно, не внедрили из-за сложности или других причин.

Вот пример из жизни. Недавно встречался с корпоративным университетом крупной компании из топ-50 РБК. Казалось бы, их цель — обучить сотрудников. Но обсуждали мы не итоговую цель, а множество промежуточных: как сократить расходы на озвучку и запись курсов, как ускорить процессы. Они интересовались конкретными метриками, и наше решение мы продавали именно через них.

Вывод простой: если нацелился на большие компании, готовься к деталям и сложностям коммуникации. Нужно учитывать не только длительные согласования и подписание договоров, участие в тендерах, но и то, как донести ценность своего предложения до каждого заинтересованного лица. И тогда, может быть, из-за леса выйдет крупный контракт, а дальше вы знаете 😉